19. 성공의 법칙(The Law of Success)
-- 성공은 종종 오만으로 이끌어가고 오만은 실패로 이끌어간다.
* 성공은 훌륭한 마케팅의 결과일 뿐이다.
자만은 성공적인 마케팅의 적이다.
무엇보다 절실한 것은 객관성이다.
많은 사람들이 성공하게 되면 객관성을 잃는 경향이 있다. 그들은 종종 시장이 원하는 바를 자신의 판단으로 대체시켜버린다.
성공이라는 것이 계열 확장의 덫에 숨겨진 치명적인 요소로 바뀌게 되는 경우가 종종 있다. 어느 브랜드가 성공을 거두게 되면 회사는 그 브랜드가 성공하게 된 근본적인 이유가 이름이라고 가정한다. 그래서 그들은 서둘러 그 이름을 붙일 수 있는 제품을 찾아나선다.
실상은 이와 정반대이다. 이름이 브랜드를 유명하게 만들지는 않는다.(나쁜 이름이 그 브랜드가 유명해지는 것을 막을 수는 있지만.) 실제로는 올바른 마케팅 활동을 했기 때문에 그 브랜드가 유명하게 된 것이다. 달리 말하면, 당신이 밟아온 단계들이 기본적인 마케팅 법칙들과 조화를 이루었기 때문이다.
당신은 맨 먼저 기억 속에 들어갔다. 당신은 초점을 좁혀 집중했다. 당신은 강력한 속성을 선점했다.
성공은 자만심을 부풀어오르게 만들어 유명한 이름을 다른 제품에도 붙일 정도의 사람으로 바꾸어놓는다. 당신이 브랜드나 회사 이름에 연연하면 할수록 계열확장이라는 함정에 빠질 가능성은 그만큼 높아진다. 사태가 잘못되더라도 "/"이름 때문은 아니야"/"라고 생각할지 모른다. "/"우린 위대한 이름을 갖고 있어"/"
-교만은 패망의 선봉이요 거만한 마음은 넘어짐의 앞잡이니라.-(잠언 16장 18절).
실제로 자만심은 도움이 된다. 자만심은 사업을 일으킬 때 효과적인 추진력이 된다. 다만, 마케팅 과정에 자만심을 주입시킬 때는 해가 되고 만다.
* 훌륭한 마케팅 종사자는 자신의 생각이나 가치관을 고객에게 적용시키지 않는다. 그는 언제나 추세에 겸손하게 대응한다.
훌륭한 마케팅 종사자는 잠재 고객이 생각하는 것처럼 생각할 수 있는 능력을 지니고 있다. 그들은 고객의 입장에서 서서 생각한다. 그들은 자신의 세계관을 그 여건에 강요하지 않는다. (어찌되었든 세계는 모두 인식의 문제이고, 따라서 마케팅에서 중요한 단 한 가지는 고객의 인식임을 명심해야 한다.)
* 회사가 커질수록 최고 경영자는 최전선의 상황에 소홀해지기 쉽다. 직접 마케팅 계획을 진두지휘해야할 시간에 숱한 회의와 대외 활동에 더 힘을 쏟는 것이다.
회사가 크면 클수록 최고 경영자가 최전선과의 연락을 끊게 될 가능성이 더 커진다. 이것이 바로 회사의 규모가 커지는 것을 제한해야 하는 단순하면서도 가장 중요한 요인일지도 모른다. 다른 요인들은 모두 규모가 커지는 편을 든다. 미케팅은 전쟁이고, 전투에서의 첫째 원칙은 전투력의 원칙이다. 보다 큰 군대, 보다 큰 회사가 유리하다.
만약 당신이 바쁜 최고 경영자라면, 어떤 방법으로 실제로 일어나고 있는 상황에 관한 객관적 정보를 수집하겠는가? 당신은 어떤 방법으로 당신이 듣고 싶어한다고 생각하는 것만을 얘기하려는 중간 관리층의 성향을 용케 피할 수 있겠는가? 당신은 어떤 방법으로 좋은 소식뿐만 아니라 나쁜 소식도 들을 수 있겠는가?
왕들과 마찬가지로 최고 경영자들은 거느리고 있는 부서장들로부터 정직한 의견을 듣기 어렵다. 궁정 안에서는 너무나 많은 음모들이 이루어지고 있기 때문이다.
시간 배분이 또 다른 문제점이다. 최고 경영자는 너무나 많은 천편일률적인 회의들, 지나치게 많은 업계내에서의 활동, 너무나 많은 외부 이사회의들, 지나치게 많은 저녁 대접에 시간을 빼앗기는 경우가 아주 많다.
한 조사 보고에 따르면, 최고 경영자들은 한 주일에 평균 18시간을 외부 활동을 위해 쓰고 있다. 다음으로 많은 시간을 잡아먹는 것은 내부의 회의이다. 최고 경영자들은 한 주일에 평균 17시간을 회의에 참석하느라 쓰고, 그런 회의를 준비하기 위해 평균 6시간을 쓴다. 표본적인 최고 경영자가 주당 61시간을 일한다고 하니, 회사 운영을 감독하고 최전선을 살펴보는 일을 포함한 다른 업무에 쓸 수 있는 시간은 기껏해야 20시간 밖에 되지 않는다. 최고 경영자들이 마케팅 기능을 아래 사람에게 위양하는 것은 하등 이상한 일이 아니다. 그것이 바로 실수이지만.
마케팅은 너무나 중요하기 때문에 아랫사람에게 떠맡길 일이 아니다.
잘라버려야 할 것은 회의이다. 남의 얘기만 들을 것이 아니라 밖으로 나가 직접 살펴보라. 고르바초프가 레이건에게 "/"백문이 불여일견"/"이라고 했듯이.
규모가 작은 회사들은 큰 회사들보다 정신적으로 최전선에 더 가까이 다가가 있다. 지난 10년 동안에 작은 회사들이 더 급속한 성장을 이루었던 이유들 가운데 하나가 그것이리라. 그들은 성공의 법칙에 의해 타락되지 않았다.
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